2017年11月にライアートプロモーションの事業をスタートしてから、今まで結構特殊なYouTuber育成をしてきました。

当時は既に、VAZさんのネクストステージや、ラファエルさんやヒカルさんなど、いわゆる超人気チャンネルがある中でのYouTube業界参画。
圧倒的に後発組だったので、他の事務所との差別化を図らないといけないと考えました。

「違う土俵で戦うためにはどうしたらいいか？」

そう考えた際に、まだYouTubeマーケットの中にないジャンルを狙っていけばいいのでは、という結論に至りました。

そんな中で出会ったのが、現在も現役でキャバ嬢をされている椿そらさんです。

当時インスタグラマーとしても活動されていて、YouTubeチャンネルもやりたいと思われていたので、
「僕達にやらせてください」という形でチャンネル運用をスタートいたしました。

しかし僕達はまったくの初心者からYouTube業界に足を踏み入れたので、当時は企画も編集もすべてが初めての経験。

多少知っている方にアドバイスを貰ったり、機材を揃えたり、そういったところからスタートしました。

そうですね。
チャンネルをやるに当たって一番大事なコンセプトの部分は、キャバ嬢だけじゃなく彼女の強みを掛け算して作っていきました。

企画に関しても、毎日毎晩遅くまで試行錯誤して企画を考えたりしていました。

YouTubeだけではなく、FacebookやTwitter、Instagramなど、そのどれをとっても企業のSNS活用は必須な時代になってきています。

その中でも特にここ数年、YouTubeやTikTokに企業が参入してきています。

つまりは動画のSNSとしての需要が非常に高くなってきていると言えます。

僕らの会社の方にも、「YouTubeチャンネルをやりたい」という依頼は、2019年にタレントだけでなく企業のYouTubeチャンネル運用も始めた頃から更に増加しています。

そんな需要があるので、そこから約2年ほど、数十チャンネルの企業様のYouTubeチャンネルをコンサルティングしたり、制作を請負ったりしてきました。

そうですね。
やっぱり企業様となると目的ありきで、YouTubeチャンネルを運用されるので、そこの目的を明確にしてあげることがすごく大事です。

また、撮影したり編集したり、結構リソースもかかるので、社内で内製化するのは結構難しい。
どうしても参入障壁は高くなってきます。

これはInstagramなどの他のSNSとは圧倒的に違う部分にですね。

SNS、YouTubeの需要はあるのに、稼働のリソースやノウハウが自社にはない。
そこで、そういった運用を代わりにできる会社というところのニーズが増えてきたのかなと思います。

そうですね。
他の事務所さんの場合は、すでに成長しているタレントを途中でスカウティング、所属させてマネジメントするという形が多いんですけれど、僕らはゼロからYouTubeを育成してきた。そしてその数も多い。

僕らが培ってきた、ゼロイチでチャンネルを作るというノウハウを、企業様にも活用できないかと思い、そこを上手くサービス化したというイメージですね。

あとはノウハウの部分が非常に大きいと思いますね。
最初YouTuber育成をした頃から、我々が美容の領域だったり、あとは整形のジャンルのコンテンツ作りに非常に長けていったので、美容外科クリニック様のチャンネルなどの依頼を多く頂いて運用をしてきました。

コンセプトを大事に一個一個のコンテンツ制作、そこをいかにマーケットのニーズから逆算できるか。
ここが重要なので、そもそもエンタメ領域で僕らが戦っていなかったというのも結構強かったと思います。

例えば、ドッキリであったりとか、激辛のペヤングを食べたりとか、YouTubeの中にも流行りがあって、そのトレンドに乗っかることで、無名であっても多少恩恵が受けれた時代はありました。
昔は、YouTubeにあるチャンネル自体が少なかったり、アルゴリズム的にもそこが優遇されていたからですね。

実は最初は僕らもそっちをやろうとしていて、かなりド滑りしていました。笑

ですので僕らはそこの領域は途中で諦めて、マーケットから逆算する方法を取りました。

YouTubeのユーザーが何を求めてるか。という逆算をして企画を考えていきました。

そうですね。おかげさまで企業様のチャンネルも何チャンネルか成功させることができて、そこからまたプラスで新しいチャンネルをご依頼いただいたりとか、その実績を基に他の企業様のチャンネルをやらせていただいたり、いい形で仕事が降ってきています。

今現在は大体15の企業様のチャンネルをやらせていただいています。

普通のタレントのYouTubeと企業のYouTubeで唯一違うのは、目的がYouTubeではないということ。
これはここ数年やってきて非常に思ったことですね。

企業の場合は、何を目的にYouTubeをやるのか。
ここをぶらさずに作ってあげることが非常に大事です。

YouTubeが流行っているのはわかるけど、どういう目的でやったらいいのかわからない。
そのまま我流でスタートしてしまうと、必ず滑ってしまうので、いかに僕らでしっかりコンセプトを作り、逆算された企画、コンテンツを撮影して編集できるか。
そこができるのが僕らの価値だと思います。

近年、特に去年とか今年にかけて、YouTubeで大きく変化が生まれたんですね。

今までYouTubeは素人の方が動画投稿をする場だったのが、そこに企業様であったりとか芸能人のタレントがすごく入ってきました。

ここで考えて欲しいのですが、1日のYouTubeを見る時間って一人ひとり、限られているんですね。
ましてやYouTubeだけではなくて、テレビやその他、HuluとかNetflixなどの動画コンテンツを見るにあたっては絶対に時間が必要。

芸能人などが参画したことによって、”ひとりあたりの動画コンテンツを視聴できる可処分時間”を奪い合う時期に近年なって来ています。

なので、いかに人のためになるかというコンテンツ作りが大事です。そこでの争いを卒業することが次の課題になってきています。

そこで僕らは、YouTubeだけでマネタイズをしていくのは難しいので、次のマーケティングの仕組みを作らないといけないと考えています。

集客のチャンネルだけをYouTubeにして、そこから先の本当に売っていきたいマネタイズポイントをYouTube以外に作る。
いわゆる、ひとつの集客ツールとしてYouTubeを活用していくということです。

これは非常に効果的なので、今はそういったチャンネルにも力を入れてやっております。

あとは物理的によく言われるのですが、広告単価が下がってきています。

昔は1再生1円とか2円とかだったんですが、今ではせいぜい0.1円とか0.3円とか、どんどん下がってきています。

過激な動画をやったり、人のためにならないものだったりすると、単価が下がります。
Googleでは、”人のためになるコンテンツかどうか”というところで評価され、そこを基準に単価の工程も決めていきます。
ですので、例えば芸能人のチャンネルとかは非常に単価が高かったりします。

広告を打つ側の企業さんも、クリーンなYouTubeチャンネルに広告を打ちたいじゃないですか。
なので自ずと、そっちの方に集中して単価が上がっていくという傾向がありますね。

ただ、僕らはその単価争いからも抜け出した方がいいんじゃないかと思っています。

理由は、継続的な収入にならないからです。
代表的な例ですと、メンタリストDAIGOさんやあつひこさんは、もちろんYouTubeチャンネルでの収益も上がってはいるんですが、一番の収益ポイントとしてはそこから先の自分たちのオンラインサロンなどになっています。

YouTubeの先で収益化をしていく、というモデルが結構主流になってきていますね。
YouTubeだけに頼らないっていうスタイルですね。

今後それが今よりももっと主流になってくると思っているので、そういった事業も社内で立ち上げ、力を入れて動いております。

コンセプトを決める上ではすごく大事な部分なのですが、元々別のジャンルのプロフェッショナルをチャンネルにする際は、彼ら彼女らが喋りたい、撮りたい内容をそのままやってしまうと、失敗するケースが多いんです。
これは芸能人チャンネルでもよく見かけますね。

あれやりたい、これやりたいをそのままやってしまうとダダ滑りになりので、まずは人の役に立つことをしないといけない。

例えばキャバ嬢さんのチャンネルでいけば、
キャバ嬢×お金であったり、キャバ嬢さんは稼いでいらっしゃるのでそのお金の使い方とか、そのお金を使ってどんな企画をするのかっていうところを着目したり。

あとは、キャバ嬢×美容、整形とか。

特に僕らが目をつけたのが整形のジャンルで、当時はまだまだYouTubeというジャンル内では、整形のことについて詳しく話しているチャンネルがほとんどなかった。
なのでそれを実体験しているキャバ嬢さんが整形について話す動画は需要があるんじゃないか。という仮説のもと、コンセプトを作っていきました。

そう言った仮説の元、大きなマーケットをどんどん絞っていき、マーケットに求められているコンテンツをチャンネルのコンセプトにしようと進めていきました。

そうですね。
強みを掛け算していき、それが”ユーザーの誰かのためになっているかどうか”
ここを考えながらコンセプトを作って、一個一個動画にしていく。

動画が全部ホームランで当たるわけではないので、何本かに1本はホームランかヒットするという仮説のもとやっていきます。

もちろん全部ホームランは狙っていくんですけど、ある程度の打率が出るであろうということと、その中でラッキーが生まれた際は、なぜラッキーが生まれたのか。
その理由を解析分析します。

例えばその時のキーワードが良かったのか？とか、ホントは全然当たらないだろうと思ったものが当たったりもしますので、なぜ当たったのかという理由を探ることをチームでも意識して行うようにしていましたね。

なんとなくチャンネルをやるのではなく、目的や成長のためにチャンネルを分析、解析していく。
そうすることで、ある程度の成功法は徐々に徐々に出てきます。

マーケティング用語になっちゃうんですけれども、「マーケットイン」とそれに対になるのが「プロダクトアウト」。

「マーケットイン」は、大きなマーケットから逆算して企画を考えることで、逆に「プロダクトアウト」は、自分から新しい何かを発信していく手法。

僕らは前者の「マーケットイン」の手法で、コンテンツを考えていき、市場の中で何が求められているかを常に考えています。

その通りです。

演者をすごく好きなコアなファンは見ると思うんです。
でもYouTubeってどちらかというと、自分を知ってもらうためのライトユーザーを獲得していかないといけない。
そうなるとその動画ってその人たちのためになっていないといけないんです。

例えば、那須大輔さんのチャンネルで一番伸びて当たった動画は2パターンあるんですけど、
ひとつは「ヴィッセル神戸の豪華な外国人選手との対談」そして、「現役のプロのサッカー選手の極意」
これは中々普通の人では、世に出せないものなんですね。

実際の選手に教えてもらうという、ハウツーコンテンツがめちゃくちゃ伸びて、それをどんどんいろんな選手でシリーズ化していったのが結構定番になってきた、という感じです。

はい、那須さんのチャンネルで求められていることは、これなんだと、色々やってきた中で見つかってきた。

それが見つかると「チャンネルの存在意義」も見つかります。

自分のなりたいYouTuber像ではなく、誰に求められているかというチャンネル像に走っていく方がスピードが早くなる。

なので那須さんのチャンネルで求められていることは、「プロの極意」と「他のメディアでは聞けないイニエスタとかビジャとか有名選手の裏話」
どこにも出ていない、そういうコンテンツは非常に価値がありますね。

まず分析、解析の意味ですが、
YouTubeチャンネルをやっていくに当たっての、成功や失敗をちゃんと因数分解をして理由を突き詰め、コストを出すということ。これを分析と言います。

企業様のYouTubeチャンネルにおいては、目的を明確にした上で、投稿した動画がどのような数字で、どのような動きをしているか、そこをちゃんと企業様にも話さないといけないです。
もちろんですが、伸びていない理由も話さないといけない。
理解するために分析、解析をするのはとても大事です。

アトリビューション計測というのは、一般的な理解でいうと、
始まりはどこからか、YouTubeから先のアクセスがどこに向かっているのか、というところまで予測するのがアトリビューション計測と言います。

企業のチャンネルを運用することにおいては、どこからYouTubeに来て、YouTubeを見たユーザーはその後どこにいったのかを継続して数値化していくことは非常に大事です。

というのも、ほとんどの企業様はYouTubeを行う目的は、
「知ってもらい、自社の売り上げにつなげたい」これがほとんどです。

売り上げがどのように生まれたかを計測し、道順をちゃんと予測していく。YouTubeを行ったことで、どこに効果があったかを出す。
企業のチャンネル運用では非常に需要な数値になってきます。

あとは、その動画を何分くらい見ているかという部分も非常に重要な指標です。
キーワードでこのサムネイルが非常にクリックが良かったので、次のコンテンツもこういう風にしていきます。
といった提案がここでつながりますね。

また、アトリビューション計測と、YouTube Studioは分けて考えた方がいいです。
アトリビューション計測は、YouTube Studio内ではわからないからです。

YouTube Studioでは、YouTube内の動きや、ユーザー属性しかわからない。

YouTubeを出てその後を計測する必要があるので、計測ツールbitlyを利用したりとかですね。
再生回数に対してどれくらいクリックされているかを動画ごとに見るのは非常に大事ですね。

はい。ただクリック数だけでもダメです。

我々がやっているアトリビューション計測は、例えば美容整形のクリニックさんであれば、YouTubeの動画を見て概要欄をクリックして、そのまま予約されてるかどうか、まで計測しています。
企業様からしたら、ここが重要ですよね。

ちゃんと、クリックした人が来店予約までしたのかどうか、まで見るのがアトリビューション計測。

ツールなどで代表的なのが、Googleアナリティクス。
Googleアナリティクス上であればトラフィックを調べたり、コンバージョン設定とかもできます。
コンバージョンをちゃんと設定することによって、購入や予約をしたかまで計測できるんですよ。

あと、それをコンバージョン設定した上でキャンペーンURLを生成できるんですよね。

それを生成すれば一個一個URLが作れるので、どこの媒体経由で、どのコンバージョンが上がったかというのが、ちゃんと計測ができるようになります。

僕らがGoogleアナリティクスを使って計測する場合は、動画一個一個にキャンペーンURLを作り、貼り付けて計測します。

なのでさっきの話をまとめると、
bitlyからはクリック率
Googleアナリティクスはコンバージョン
もっと計測するにあたっては、専門的なマーケティングの数値効果ツールもあるんですけど、ここからは有料になってくるんですよね。

代表的なところでいうとアドエビスとかだったりとかするんですが、例えば月間のPVアクセスによって金額が変わってきたりするんですよね。
それこそ10万、20万の金額もあれば50万、100万までかかってしまうこともある。
月間のアクセス数によって金額も変わってくるんですけど、
月間で結構かかってくるので、それでも良い場合は導入も良いかと思います。

アトリビューション計測の中で一番大切なのは、間接効果をちゃんと追えているかどうかです。

企業チェンネルの運用では、間接効果がどれだけちゃんと計測できていて考察が出せるか。
チャンネルの運用のどういう部分に対して効果があったかのか。
ここをレポーティングとして提出することで、継続していただくかどうかの判断にもなりますし、逆にそこが強化ポイントにもなるので、非常に大事です。

例えば、美容クリニックにYouTube経由で予約をしたお客様がいるとする。

この場合、もしかしたら初回接触はYouTubeではないかもしれません。
初回接触が「渋谷整形」で調べたときにたまたま出てきたリスティング広告だったとします。でもそこでは予約しませんでした。

で、次に「このクリニックYouTubeやってんだ」となってYouTubeを見ました。
そこから興味を持ち始めて、YouTubeの概要欄からクリックで飛んで予約に至ったとなると、ゴールを決めたのはYouTubeじゃないですか。

この逆で、最初にYouTubeで知ったけど、その時は予約しなかった。
でもリスティング広告で同じクリニックが出てきて、クリックして予約に進んだ。

この場合、ゴールを決めたのはリスティングじゃないですか。
でもセンタリングをあげたのはYouTubeなんですよ。

YouTubeで知ってもらって、教育して最終的にパスを出す。ここまでがYouTubeの強みなんです。
この間接効果までをいかに継続できて、ちゃんと考察を出せるかというのがアトリビューション計測ということになりますね。

今の分析、解析、アトリビューション計測の話の続きには少しなるんですけど、そう言った計測ができて
約2年間運用しているクリニックさんの売り上げを今日話すにあたって調べてみたんですね。
で、結構これ驚愕で約7億円だったんです。

固定費、製作費やコンサルティング費を固定でもらっているので、それに対しての成果報酬をざっくり計算しました。

ちゃんとアトリビューション計測した上で、直接効果と言われる「予約件数」と「客単価」でそれで計算すると約7億円ぐらいの売り上げ。
整形のコンテンツなので単価は高いんですが、それぐらいの売り上げになっていました。

でもそれって、先ほども言った直接効果って言われるゴールの部分なので、間接的な効果でいえばもっと多くの金額になると思います。

先ほどのパスの部分にはなりますが、
リスティングやアフィリエイト、バナーとかの記事〜〜とかあるんですけど、あの辺も多く広告を打っている会社様なので、そこのCVRが数％上がるとかにも貢献はしていますね。

マネタイズの仕組み作りの部分で、
ライアートプロモーションでどのようにマネタイズしているかを少し話せたらと思います。

前半の「Googleからの卒業」の部分でもお話しましたが、今それの延長でして。
YouTubeのチャンネルを作った後のマネタイズが非常に大事になってきますので、今色々と挑戦している段階です。

その中のひとつとして、YouTubeの規制の範囲内ではあるんですけど、アダルト向けのチャンネルを何個か作っています。
集客としてまずは知ってもらうためにYouTubeを使っています。
そこからTwitter→Fantiaというアダルトビデオ流入サイトに最終的に落とし、Fantia内でマネタイズする方法を今何チャンネルか試しています。

あとは、企業様のチャンネルでいうと、最終的にどこにゴールをおくかが大事になってくるので、企業の売り上げなのであればYouTubeチャンネルからの導線をどう組んで、集まったリストをどうマネタイズに落としていくか。
ここを上手く組み立てていくことができるかっていうのは今後も結構大事なポイントになってくると思います。

はい、その通りです。

最後に言えることと言えば、
最近ビジネス系のチャンネルも増えてきたりとか、企業の社長さんとかも増えてきてるじゃないですか。
あれなんでやってるかわかりますか？？

そうですね。
一番は最後の採用のところですね。
これは動画の中では言わない方が良いです。
いかにこの人と働きたいかとか、この人の会社面白そうだと思ってもらえるかどうか、それだけでいいと思っています。

これに関しては予測できなくても肌感でいいですしね。

会社＝社長になるので、その人がどんな仕事をしているか、その人と一緒に仕事がしたいかどうか、ここをチャンネルで見せていく。

採用できる量だけではなく採用する人の質が上がったりとかするんですよね。

大学を出るときって僕もそうだったんですが、会社のことなんか1ミリも知らなくて、働いている社長の顔すら知らないじゃないですか。

でも、YouTubeだったら社長の顔が思い浮かぶ。
そこからエントリーするかもしれない。
そう言った効果も出てくるかもしれないですよね。

そこに広告費をかけられないベンチャーなんかはやるべきですよね。